炭黑產業網據新汽車志消息，無錫豐華智慧輪胎股份有限公司“現在是淡季不指望能賣，旺季也賣不出多少了，難啊......”近日，一家來自河北的瑪吉斯輪胎加盟店老板在汽修論壇上發出了這樣的感嘆。

實際上，根據專業調研機構的在9月份的市場調查就能發現，在國內傳統旺季(第三季度)到來之時，輪胎市場卻表現出持續疲軟——轎車輪胎替換市場整體零售銷量微增長，卡客車輪胎替換市場整體零售銷量下降。

有分析認為，市場活力不足的原因是內銷需求疲軟，配套訂單有限。某一線乘用車配套輪胎生產企業也表示，今年國內配套市場整體不太理想，更后端的替換市場則容易受疫情影響。

01輪胎市場“旺季不旺”已不稀奇

從剛過去的9月行業表現來看，權威數據統計顯示，在乘用車的輪胎方面，雖然9月中旬正值中秋節，但由于假期時間較短同時受疫情不穩定因素影響，私家車輛出行率并沒有明顯提升，行駛里程也普遍偏低。

這就導致了替換周期相對延長，因此國慶節前夕銷售小高峰未能凸顯，較去年同期銷售水平表現下降35%，環比微幅提升。而根據今年國慶節小長假私家車出行的情況來看，從長假結束到明年元旦之前，輪胎替換市場也不會有較大的反彈。

實際上，在近兩年里，“旺季”的概念在輪胎產銷上已經被“弱化”了，“旺季不旺”早已經不再是稀奇事。從上游輪胎生產企業，到中間的區域代理和分銷商，再到終端輪胎銷售門店，大家都逐漸接受了整體市場的行情下滑。

我們不妨拿去年同期的數據來看，由于原材料大幅上漲、海運費保持高位且全球港口運力緊張、終端市場疲軟、汽車產量減少等因素的疊加，各大上市輪胎企業在2021年第三季度的業績表現就不盡如人意，尤其在盈利方面出現大幅下滑。

一年之后的今天，國內的輪胎市場還是沉浸在一片“漲”聲中，雖然第三季度開始之后，國內原材料價格回落，輪胎成本壓力逐漸緩解，但在進入傳統“旺季”之前，國際炭黑、合成、部分助劑價格反彈，輪胎市場再度受到考驗。

某知名輪胎行業媒體針對價格趨勢做了渠道調研，其結果顯示，16%的經銷商對10月份輪胎價格持看跌態度，77%經銷商看穩，由上月13%減至7%經銷商看漲。

02輪胎店不能死等市場拐點到來

時過境遷，現在的輪胎市場已經不是以前“量大從優”就能打開市場的。在2010年之前，輪胎可以說是主機廠配套和替換市場內銷兩旺。

這由于在之前幾年中國乘用車市場的快速發展和保有量的穩定增長，極大地刺激了中國乘用車輪胎市場的發展。

然而，輪胎市場在之后幾年中呈現出了逐步加劇的競爭態勢，一方面國內新車購買數量減緩，導致原廠配套輪胎數量下降;另一方面，此前的輪胎高毛利逐漸消失，對于下游的輪胎經銷商來說，輪胎企業壓下來的銷售任務變得越來越難了。

無論大環境如何，生意依然還是要繼續。拋開宏觀因素影響，在任何一個競爭激烈的輪胎銷售商圈，仍然會有效益俱佳的頭部門店，但這些門店往往都有一個特點，就是非常了解自己的頭部客戶。

比如，這些客戶住哪里(距離店里多遠)?家里有多少臺車?在我店里做過什么項目?經常什么時間來?等等......別小看這些問題，其實很多輪胎店老板都回答不上來，用比較時髦的說法就是，你并不了解你的客戶“人物畫像”。

需要注意的是，在這個“人物畫像”中，了解客戶的真實需求是最重要的，否則你推銷的東西牛頭不對馬嘴，生意做不成還會引起反作用。當然，在了解了客戶的具體需求之后，我們還是無法繞開最終的“價格”問題。

無論是哪一個項目，最后都要落地到“付款”上，既然逃不掉那就要聰明處理這個環節。大家都知道，輪胎市場經常會有價格波動，我們在做生意的時候也要給自己留一些談價空間。

不過，留空間的同時，我們在溝通中盡量不要采用直接降價的方式，要嘗試通過權益、服務、禮品等形式去兌現優惠力度。

臨近年底，許多輪胎企業會開展一系列經銷商、代理會議，或許從中能看出一些風向，但從整體情況來看拐點還遠遠沒有到來。